红木网
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营销之道，营者，谋也、经也、聚也;销者，寻也、售也、助也。当今市场，营销管理已经成为企业的生命线，它贯穿整个企业经营活动的全过程。作为营销管理的重要部分之一，营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划的组织各项经营活动。随着市场经济的发展和市场环境的变化，企业的营销战略也要做出相应的调整。红木家具作为*具代表性的中国传统家具，在上世纪80年代，又迎来新的发展机遇，到目前为止，浙江、广东、福建一带已经形成了区域性的产业集群，红木家具走向了规模化发展。
在红木产业发展壮大的过程中，出现了一些名噪一时的营销策略。一般来讲，企业的市场营销战略包括产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略，但这些策略的*终目的都是为了使产品或服务满足顾客的需求而形成产品自我销售，实现企业的发展目标。红木行业那些声名大噪的营销策略，也各有其着力点。“以质为本”的产品策略产品策略主要是指在品牌发展的初期，对产品的包装、设计、款式、风格等的定位，主要研究新产品的生命周期、市场发展特点等，让其在消费者心目中留下深刻的印象。
伴随改革开放的不断深入，人们生活水平不断提高，人们开始追求高雅的文化品位，集艺术性、科学性、实用性于一体的红木家具受到**，形成了**的古旧家具收藏热。这股热潮促使求方远远大于供方，当时消费者可谓不论品质优劣*购一空，在供不应求的市场环境下，企业无需任何产品策略。但随着市场供不应求转向供求平衡甚至供过于求，红木家具知识的普及率上升，红木消费者日趋理性，市场优胜劣汰的法则开始发挥作用，行业逐步进入洗牌与整合。那些想长远发展的企业开始重视产品策略，对产品的材质、产品的风格、产品的尺寸、产品的雕花等方面进行创新，但在创新的同时，他们不仅仅要**产品的质量，还要为购买者提供与产品密切相关的附加服务和利益，如产品的送货、维修、保养、售后服务等。产品是市场营销组合中*要和基础的部分，离开了产品，企业和市场就无从谈起，因为企业的供销管理对象是产品，企业与社会的需要结合在产品上，产品策略是企业营销战略的基础。而随着产品技术的不断完善，产品的延伸服务业是消费者考虑的重要因素之一。“厂商共赢”的渠道策略渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业在将自身产品送抵*终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。
红木行业的发展壮大，有实力的品牌企业也不断发展壮大，为了让更多的人享用到红木家具，也让产品更顺畅地到达顾客手中，不少企业开始运用渠道策略。目前，企业的营销渠道大致包括厂家直营销售、经销专卖销售、批发代理销售等。从目前的市场情况看，经销专卖店的销售渠道能让厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使各地的经销商形成一个有机体系，渠道成员能为实现自己和大家的目标共同努力，通过这种渠道，可以利用经销商的网络，迅速**和销售产品。但专卖经销商通常会较重视短期的收益，如果收益好，经销商的忠诚度也就会高，对品牌的粘性也会像滚雪球一样越来越强，因此如何让经销商赢利就成了此渠道的核心点。渠道策略也是整个营销系统中不可或缺的部分，它能大大降低市场运作的成本，并且降低厂商自身销售的风险，提升销售效率，对提高企业竞争力具有重要意义。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道也不断发生新的变革。“顾客为先”的价格策略价格策略主要是指如何为产品定价，是企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略，价格策略要综合考虑成本、市场、竞争等因素。任何一种价值策略的实施都要以消费者为基准，因为消费者是否愿意买单，直接决定买卖双方交易能否实现。在红木家具行业，一套红木家具包含几件套，每件多少*，一共多少*，这是目前市场中*主流的计价与销售方式。前几年出现的“红木家具按斤论价”的方式则**打破了传统的计价模式，按斤论价即先给不同原材料标出单价(比如鸡翅木69元/公斤)，然后用每件家具出厂净重乘以单价，所得出的价格即为实付总价。面对这种新的、**式的计价方式，消费者在图新鲜的时候的确有点动心，然而，当他们发现在市场中，不同厂家即使用同一种木材制作出造型相同的椅子，其自身价值和市场售价也大不同。另外，据业内行家介绍，消费者不能以重量为衡量标准来判断红木的优劣，红木家具的真正价值是“型”、“材”“艺”“韵”的综合。这种价格策略，在前期也许真的很夺人眼球，但消费者*终是否认同就有待商榷了。价格策略是企业市场营销组合策略的重要组成部分，它将关系到企业产品能否销售出去，从而影响企业的盈利目标及**企业再生产的良性循环，正确的价格策略，应兼顾企业、消费者及社会的利益。“刺激需求”的促销策略促销策略是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营业**等促销方式来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等。
近些年来，二手交易市场在奢侈品界大热，红木家具的文化性使其慢慢向奢侈品靠拢，其二手市场交易也如阪上走丸，红木家具“终身保修”，红木家具“终身无条件回收”，红木家具租用等各种促销战略接踵而至，甚至还出现了红木家具溢价回购。如有企业这样对消费者承诺：红木家具购买1年以上，按当年售价150%回购;2年以上，按200%回购;3年以上，按300%回购。红木家具溢价回购这种促销战略，抓住了消费者的理性需求(要购买红木家具)和感性需求(红木家具可以保值增值，白白使用了若干年家具之后还能选择“低吸高抛”，稳赚不赔)，如此具有诱惑力的举措，激情消费者的关注就不足为奇了。
促销策略是市场营销组合的基本策略之一，红木家具进入“二手市场”的促销战略是否有发展前景，我们无法预测，但促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。一个好的促销策略，甚至能起到维持市场份额，巩固市场地位等作用。结语：企业的营销战略并非一个单独的组成部分，而是体现在市场营销活动的全过程，是带有全局性、长远性的设想和谋划。在具体的市场营销活动中，企业可以把影响营销效果的各个可控制的因素有机地结合起来，把产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略等进行有效组合，发挥*大的营销功效。在红木家具行业，年年红、友联·为家、伍氏兴隆等品牌的营销战略做得比较成功，值得业界学习。
