红木网
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对很多人来说，逛家居商场、选购家具是一件很辛苦的事，但对于红木爱好者来说“逛红木”的感受就**不同了。红木家具专卖店大都注重卖场氛围的营造，雕梁画栋、小桥流水、古乐悠扬、茗香弥漫……走进一个红木家具专卖店，能瞬间将你从心神俱疲的喧闹中拉进愉悦轻松的氛围里。即便你之前对红木家具知之甚少，但周边环境会告诉你，这件家具怎样摆放才是*出彩的。在让顾客身心愉悦之中理解了不同家具*特的诉求表达。*近记者走进红木家具市场发现，注重卖场氛围营造，已成为红木家具营销的一个重要特征，档次越高，装修越考究。很多红木商家通过营造浓郁的古典文化氛围，起到了此处无声胜有声的作用，让消费者把逛红木家具变成一个愉悦身心的过程，在不知不觉中完成商品的自誉和消费引导。目前，体验式销售已成为现阶段红木家具市场主流销售模式。
“情绪价值”影响顾客消费决策
营销学将消费者的行为划分为3个基本阶段，其中对销售***影响*大的就是感性消费阶段：即注重购物时的情感体验和人际沟通，这个阶段顾客往往根据自己的喜好作为购买决策标准，顾客对商品“情绪价值”的重视甚至胜过对“机能价值”的重视。感性消费就是一种情绪价值。环境等因素可以很大程度的影响这一类型的消费者，凡符合消费者需要、观点、愿望、态度的产品均会引起其愉快的、积极的情绪情感体验。
与一般家具不同，红木家具是一种传统而特殊的家居用品，红木家具尊贵优雅、古典而不古板，更*特的是红木家具背后的传统文化韵味和精髓。消费者购买红木家具源于需求和喜爱。而对于红木家具商家而言，消费者*终是否购买，与红木家具的特性、企业的服务、展厅的布置等有很大的关系。俗话说，感觉是*好的语言，也是打开消费者心扉的钥匙。
消费者在选购红木家具的过程中，心理活动是复杂的，其中很大成分是对红木了解不多而产生的一种不自信或者戒备心理。消费者在情境体验中得到的身心愉悦、感官认知等良性刺激中，消除了与商家地位不对等因素，消费者选购家具的过程中获得“尊重”，促进了消费决心。所以红木家具卖场气氛，会给商品产生不同的情绪价值。对红木商家而言，营造一种轻松、愉悦的购物氛围，对促进顾客消费决策的作用不可低估。
良好体验过程为销售打下基础
记者来到一家红木文化会馆，一进店就被它充满古典韵味的文化氛围所打动。走进这家会馆的**感觉就是它的商品去哪了?在这家数千平方米的红木品牌专卖店，如果稍不留心，你还真看不到其他的商品“摆”在哪里了。原来，他们是把每件家具巧妙的融入到每个装修不同的区域里，巧妙地利用了环境对家具的烘托效应。不用营业员过多介绍，顾客就能理解每件家具的功能与属性。顾客来到这里就像走进一个红木家具博物馆，不知不觉中被中国传统文化深深吸引、熏陶。为了*大限度地留住顾客，这家会馆不惜辟出****的面积特别开设了亭台品茶、正宗潮州餐饮和南国花园等休闲区域，顾客逛这样的红木专卖店简直就是一种愉悦的享受。
良好氛围是留住消费者的利器
一位做了20多年红木家具的**表示，买卖能否成交除了产品自身原因外，产品及展厅布置等辅助因素也相当重要。消费者选购红木家具，除了把材质、款式、质量、工艺等作为考量标准外，如果在初次体验中获得愉悦的感受，买卖就事半功倍了。在商品无法满足客户对款式等需求时，不妨结合其他方法，比如展厅的布置和规划，按照系列化或样板房的形式装饰摆放，这样可以给顾客实际的参考，效果会更加明显。“在商品与需求差别不是很大的时候，决定消费者购买的可能就是此刻的心情。他们此时产生的购买冲动抑或让产品深深吸引了，也有可能是被环境所感染或被营业员真诚的接待所感动。”这位**深有感触的说。
凡是来逛红木家具的人大多都有购买的目的，有的人是为在购物的过程中享受愉悦感，有的则是在购物过程中体验整体感受……无论是哪种，整个消费过程的成功性主要体现在消费者对产品的满意度以及美好的购物体验上。这种理想的购物环境，对消费者的感觉器官有较强的刺激性，可促使消费者在观赏选购时感到优雅、舒适，并在此过程中始终保持兴致勃勃的情绪，从而产生购买行为。
环境优劣对促销效果截然不同
从消费者的角度看，那些装饰较为繁华大气、高雅古典的展厅更吸引他们的眼球，即使本没有购买需求，看到和体验的刹那，心中或产生购买的冲动。相反，若消费者走进一家任意摆放家具的展厅和一家布置精美且有体验功能的展厅，产品虽然相同或相似，消费者的感受、对产品的认知和喜爱程度都不同，后者的成交率更高一些。因为一般情况下，消费者对企业的认识，除了广告宣传外，更多的是从展厅外观开始的。门面给人的是一种直观、形象、生动的印象。展厅门面如果富丽堂皇、高雅的话，那么给人的是**、优质的感觉;而如果门面简陋、排档式陈列，往往会让人感觉产品的质量难以保证。很多喜爱红木家具的消费者有类似的感受，他们在选购红木家具时，更倾向于有良好外观、和谐外在氛围的企业，这样能引起他们进去参观、体验和购物的欲望。
